6 questions à se poser pour bien gérer son cycle de vente

Le cycle de vente diffère de client en client et d’opportunité en opportunité. Une fois votre client bien qualifié (WRA: willing, ready and able), il est important de comprendre comment se déroulera le processus décisionnel. Lorsque vous l’aurez bien compris, vous serez en mesure de contrôler plus efficacement le cycle de vente.

Voici les 6 questions à se poser pour assurer une bonne gestion de son cycle de vente

 

1.       D’abord de quelle manière sont prises les décisions à l’interne chez votre client et qui est impliqué dans ce processus?  De quelle façon les projets de grandes envergures ont été acceptés à l’interne?

Bien que ces deux questions puissent vous sembler évidentes, il est important de s’y attarder, car vous découvrirez des informations pertinentes et de grande valeur. Par exemple, posez-vous les questions suivantes :

  • Y a-t-il un processus légal rattaché au cycle de vente?
  • Devez-vous être reconnu comme fournisseur auprès du département des achats?
  • Y a-t-il un ou plusieurs intermédiaire(s) impliqué(s) dans la prise de décision?

 

2.       Quels sont les projets importants [J1] au sein de l’entreprise de votre client pour l’année fiscale?

En les identifiant, vous serez en mesure de mieux comprendre les priorités de l’entreprise de votre client potentiel. Ainsi, une série de questions supplémentaires vous viendront à l’esprit.

Par exemple, si votre prospect vous indique qu’ils sont à revoir le système de gestion de l’entreprise (ERP) et votre projet implique une partie considérable des ressources du département des TIC, il se peut que de la résistance s’installe en cours de route. Pourquoi? Car deux projets majeurs qui se déroulent en même temps peut devenir difficilement gérable pour votre client. Il n’aura peut-être pas non plus à sa disposition les ressources humaines nécessaires pour la réalisation de ces deux projets.

 

3.       Sentez-vous que votre client est à l’aise de vous dire non?

Donnez la permission à votre client de vous dire non, et revisiter le sujet si nécessaire durant le processus. Posez-vous la question suivante : «Êtes-vous rendus à un point dans le processus où ça ne fonctionnera pas?» Si la réponse à cette dernière question est oui, deux avenues s’offrent à vous :

  • Comme l’expression le dit si bien, «win fast, lose fast»! Vous voulez investir vos efforts sur les bonnes opportunités et éviter de perdre votre temps.
  • Quand le client dit «non», c’est souvent à ce point que la vente commence réellement.

C’est donc à vous de déterminer si vous saisissez l’opportunité ou bien si vous la laisser tomber.

 

4.       Quelles sont vos préférences de communications pour la suite du projet?

Votre client est sans doute occupé dans ses fonctions et votre projet s’insère souvent en guise de tâche supplémentaire. Établissez dès le début un plan clair et précis avec lui. Par exemple, la fréquence des suivis, les rencontres, l’échéancier, etc.

Votre client vous donnera certainement une méthode et une fréquence de communication avec laquelle il sera à l’aise ainsi qu’un engagement pour les prochaines étapes.

 

5.       Identifiez qui sera votre «promoteur» de marque?

Ce que vous essayez d’obtenir à ce stade est votre propre ambassadeur de marque à l’interne chez votre client. Une personne qui poussera votre solution et la mènera à bon port. Vous voulez éviter que votre solution faille au côté des autres solutions provenant de la compétition.

 

6.       Demandez à votre client de vous envoyer un contrat pour révision afin d’éviter des délais en fin de processus.

Ce point vous en dira long au sujet des intentions réelles de votre client. Un client sérieux et engagé n’hésitera pas à déployer les ressources nécessaires à l’interne pour faire avancer  votre dossier. Tandis qu’un «magasineux» sera plutôt réfractaire.

 

Bonnes Ventes!

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