Comment ma force de vente devrait s’adapter au marché en continuel changement?

Les années 80 sont loin derrière nous! Le bon vieux temps où ‘’faire sa run de lait’’ suffisait pour atteindre ses objectifs de ventes est dépassé. On s’entend pour dire qu’on ne peut plus seulement se contenter de prendre des commandes, le temps est venu de vendre!

Mais vendre quoi? À qui? Et à quel moment?

Le contexte économique et le marché d’aujourd’hui nous confrontent à de nouvelles réalités; les objectifs de vente sans cesse grandissante, la pression sur la marge de profit qui ne cèdent pas et le numérique qui fait tomber les frontières.

Pourtant certaines entreprises sont en pleine croissance. Est-ce parce qu’elles ont évolué ou est-ce plutôt, car elles se sont adaptées? S’adapter ou crever tel que mentionné dans l’article de l’ex-Dragon, M. Gaétan Frigon.

 

De quelle façon votre force de vente doit-elle s’adapter?

Voici 3 indices :

 

  1.  D’abord, qu’est-ce que mon client veut accomplir?

Où est rendu votre client dans son processus décisionnel? Votre client cherche-t-il un produit spécifique et si oui pourquoi? Avant de vous lancer dans des explications détaillées et une démonstration de produit qui vous coûtera du temps, posez-vous la question suivante. Savez-vous vraiment ce que cherche votre client? Un client qui cherche une mèche à percer d’un demi-pouce de diamètre ne cherche pas une mèche d’un demi-pouce! Il souhaite obtenir un trou d’un demi-pouce! Bref, en connaissant le besoin final de votre client, découlera bien souvent d’autres besoins connexes. En creusant plus loin, vous augmenterez nécessairement vos ventes et améliorerez l’expérience client.

 

  1. Le client en connaît probablement plus que vous le pensez sur vos produits ou services.

Les clients sont généralement bien renseignés sur vos produits ou services grâce à leurs investigations sur Internet. Ces recherches peuvent toutefois devenir un piège pour votre entreprise et ouvrir grand la porte au personnel de vente pour perdre de la crédibilité. N’essayez pas de démontrer à votre client que vous en savez plus que lui, là n’est pas l’objectif. Connaître la capacité de remorquage d’une camionnette est important, mais pas aussi important que de savoir si votre client souhaite également remorquer un bateau ou un VR. Soudainement vous entrez dans l’environnement de votre client et êtes bien plus en mesure de jumeler le bon produit ou service au besoin de ce dernier.

 

  1. Mon client sait ce qu’il veut! ATTENTION AU PIÈGE.

Une des leçons que j’ai apprises dans ma carrière est que le professionnel de la vente doit se comparer à un athlète; en travaillant continuellement sur ses compétences et ses réflexes. Un des pièges les plus courants est lorsqu’un client appelle pour passer une commande inattendue; les vendeurs oublient aussitôt de vendre! Une commande inattendue est souvent déstabilisante d’une bonne façon. L’accent est cependant trop mis sur la transaction qui aura lieu plutôt que sur le recul nécessaire à prendre pour sonder les besoins du client. Sondez les besoins d’un futur acheteur révélera presque toujours d’autres besoins et surtout dans un contexte où le client est en mode achat.

 

Retenez ceci :

  • Le client est plus informé qu’avant;
  • La vente comme toute autre discipline nécessite de la pratique et de l’entrainement;
  • Ne supposez pas savoir ce que votre client veut.

 

Bonnes ventes!!!

bool(false)