Est-ce que ma force de vente poursuit les bonnes opportunités d’affaires?

L’époque où les résultats de ventes étaient évalués une fois le trimestre terminé est loin derrière nous. Les questions demeurent cependant pratiquement toujours les mêmes. Comment déterminer si votre force de vente poursuit les bonnes opportunités d’affaires, au bon moment? Et comment déterminer vers quelle initiative marketing investir votre budget afin d’assurer et d’atteindre vos objectifs de ventes?

 

Les technologies d’aujourd’hui devraient nous faciliter à resserrer la cible pour notre force de vente. Avez-vous cependant l’impression que votre force de vente joue du hockey de rattrapage ou bien dépense des ressources (temps et argent) vers les mauvaises opportunités? Imaginez si votre entière force de vente savait quand exploiter la bonne opportunité et convertir le maximum d’opportunités en revenus!

 

Après avoir accumulé plus de 20 ans d’expérience en vente et en direction des ventes, j’en suis venu à la conclusion qu’il est impossible de cloner nos meilleurs vendeurs.  Par contre il est possible de s’assurer que votre équipe de vente et de marketing aiguille les efforts vers les bonnes opportunités.

 

Le mariage entre votre structure de vente actuelle et le marketing d’aujourd’hui (marketing web, marketing par courriel, inbound marketing) sera un jumelage inévitable. Les gestionnaires des deux disciplines (vente et marketing) dans votre entreprise doivent partager le même objectif : la génération de revenues.  Mais comment?

 

Commençons par la base; votre entreprise possède certainement une liste d’adresse courriel de clients ou d’anciens clients prospects qui n’a jamais été exploité à son plein potentiel. La question qui reste à savoir : utilisez-vous cette base de données pour en faire l’envoi de courriel? Maintenant, si la réponse est oui, attardez-vous à cette première série de questions :

  • À quelle fréquence communiquez-vous avec vos contacts courriel?
  • Incluez-vous des liens de redirection dans vos envois courriel?
  • Êtes-vous en mesure de cibler les personnes qui ouvrent vos communications et de comptabiliser ceux qui cliquent sur les liens de redirection?
  • Utilisez-vous une plateforme pour envoyer vos courriels?

 

À retenir : Si vous ne communiquez pas avec votre base de données, vous cédez le passage à votre concurrence!

 

Bien gérer votre liste d’adresse courriel est essentiel pour la pratique de votre marketing en ligne. En mettant la main sur les contacts qui ouvrent et cliquent le plus souvent sur vos envois courriel, vous serez donc en mesure de comprendre qui sont vos potentiels prospects, ceux qui cherchent inévitablement à en apprendre plus sur vos produits et services.  Soudainement, vous devrez vous attarder à une deuxième série de questions concernant des indications de mesure concrètes :

  • Quel est le type de courriel qui a le plus de succès?
  • Comment puis-je segmenter ma base de données (catégorie de client et prospect) dans le but d’adapter mon message?
  • Quel est le comportement de ma base de données une fois rendu sur mon site web (mesurer avec Google analytique)?

 

 

Vous devrez donc amalgamer vos objectifs autant du côté marketing que du côté des ventes pour augmenter l’efficacité de votre marketing par courriel et aider les ventes à travailler sur les bonnes opportunités!

 

 

 

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